Qualquer negociação que você participe, seja para a compra de um carro, um aumento salarial ou acordo com a família, o principio a ser utilizado pode ser o mesmo. O segredo é colocar-se na posição “em que você não precisa da outra pessoa” TANTO quanto “ela precisa de você”.
Como fazer isso? Três sugestões:
1. Fique distante e não demonstre “grande” interesse e entusiasmo
Nunca demonstre “grande” interesse e entusiasmo por algo que você está buscando e/ou tentando adquirir. Demonstre apenas um pequeno interesse, e lembre-se que você deve ficar em uma posição “em que o outro precisa mais de você”, e não o contrário.
É claro que dentro de um processo de negociação, precisa existir o ganha-ganha, onde ambas as partes estejam satisfeitas, do contrário, não haverá acordo e a negociação vai fracassar. Mas é extremamente importante lembrar que a negociação pode ser realizada com integridade, confiança e uma mentalidade de abundancia, e ainda assim aplicar o conceito “de que você não precisa da outra pessoa” tanto quanto “ela precisa de você”. É apenas uma estratégia.
Uma possibilidade é procurar iniciar uma negociação cobrando mais do que se deseja e oferecendo menos do que você é capaz. Apenas tome cuidado para não exagerar na dose e explorar a outra parte, isto não é negociação e sim exploração.
Negociar é de alguma forma abrir concessões. Então sempre que possível, comece a negociar cobrando “algo a mais”, para no momento oportuno você abrir mão desse “a mais” e a outra parte perceber que houve concessão. Esta etapa de concessão pode ser realizada em um estágio avançado das negociações. Isso não é malandragem, e sim apenas uma tática.
Lembre-se que você vai estar apenas procurando uma posição que lhe permita ter uma pequena vantagem a fim de garantir um acordo que preencha seus interesses. Até porque, algumas vezes as pessoas querem nos apresentar situações e propostas ruins. Fique atento!
2. Não fique muito ansioso
Durante o processo de negociação é mandatório não demonstrar ansiedade e possuir elevada resiliência.
Em qualquer negociação, sempre quem inicia as tratativas e sugere uma condição inicial sai em ligeira desvantagem. Pense que você está conversando com o seu chefe, e você imagina que merece um aumento salarial de +/-8%, por outro lado a empresa conseguiu um bom resultado no ano anterior e o orçamento que o seu chefe possui permite 20%. Se você entende que 8% é razoável e menciona o valor, o seu gestor pode direcionar apenas 8% para você e o saldo para outro colaborador.
Percebe a importância de não apresentar uma condição inicial? Nunca sabemos a expectativa do outro. Logo, segure a ansiedade e deixe a outra pessoa apresentar uma condição inicial e apenas depois apresente sua resposta.
Após a oferta inicial, é importante fazer com que a outra parte creia que está ganhando na negociação, dessa forma seu esforço “tende a ser menor”. Algumas vezes é interessante possuir um bônus para o final. Por exemplo: você quer vender seu carro por R$ 30 mil e está negociando na faixa de R$31 mil. Sua cartada final pode ser no último momento algo como: R$30 mil “é pegar ou largar” (mas não utilize esse termo!).
Procure manter-se calmo e exercite a paciência. Algumas vezes, caso a outra parte perceba alguma tensão, achará que você pode estar tentando enganá-la.
A ansiedade por algo que você está tentando adquirir e deseja muito, atrapalha a negociação! Não deixe que a ansiedade prejudique seus possíveis acordos. É o momento de exercitar a virtude da paciência.
3. Possua várias possibilidades, mas valorize a negociação
Permita-se possuir outras opções! Desta forma, quanto mais opções você tiver, mais você acreditará que não precisa de nenhuma oferta específica. Por exemplo, quer comprar uma casa? Avalie várias possibilidades, tenha ao menos cinco opções em seu radar. Isso mudará sua postura dentro da negociação e o colocará em uma posição de vantagem.
Quando temos apenas uma opção, invariavelmente não conseguimos ficar distante e acabamos demonstrando interesse e grande entusiasmo, e isso não é positivo para você na negociação, até porque virá também a ansiedade.
Apesar de ser meio óbvio, nem sempre entramos em uma negociação com mais de uma possibilidade. Caso exista uma preferência/tendência, é importante não demonstrar qual das opções melhor se encaixa, pelo contrário, indique a opção contrária, desta forma, você vai estar em posição de vantagem. Novamente: é apenas uma tática para alcançar um resulto satisfatório no processo de negociação.
Conclusão
Talvez você pense que utilizar estas táticas trata-se de manipular ou é uma postura antiética, mas eu não imagino que você pode se dar ao luxo de ignorar a realidade que são as negociações. Como eu disse no começo, se você está comprometido em realizar uma negociação ganha-ganha (como certamente está!) você poderá fazê-lo agindo conforme as dicas acima e estará atuando de forma integra.
Agindo desta forma, você vai garantir que ambas as partes não ganhe uma às custas da outra, portanto, irá garantir que ambos terão um bom acordo.
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Um grande abraço!
Vida que segue!
Jeferson Peres.
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